Tunne asiakkaasi: Kuinka asiakaspersoonat ohjaavat markkinointisi maaliin 

Jokai­nen yri­tys halu­aa, että sen vies­ti reso­noi koh­de­ryh­män kans­sa ja muun­taa satun­nai­set kävi­jät uskol­li­sik­si asiak­kaik­si. Haas­tee­na on kui­ten­kin löy­tää ne oikeat ihmi­set ja puhu­tel­la hei­tä taval­la, joka tun­tuu hen­ki­lö­koh­tai­sel­ta ja mer­ki­tyk­sel­li­sel­tä. Täs­sä asia­kas­per­soo­nat astu­vat kuvaan.

Asia­kas­per­soo­nat eivät ole pelk­kää mutu­tun­tu­maa tai pin­ta­puo­lis­ta arvaus­ta sii­tä, kei­tä asiak­kaa­si ovat. Ne ovat tark­kaan har­kit­tu­ja, dataan poh­jau­tu­via pro­fii­le­ja, jot­ka aut­ta­vat ymmär­tä­mään asiak­kai­den tar­pei­ta, toi­vei­ta ja osto­käyt­täy­ty­mis­tä. Kun tun­net asiak­kaa­si, voit rää­tä­löi­dä vies­ti­si, vali­ta oikeat kana­vat ja luo­da sisäl­töä, joka osuu maaliin.

Miksi asiakaspersoonat ovat tärkeitä?

Kuvit­te­le kol­me ystä­vys­tä: Lau­ra, Mik­ko ja Sofia. He mene­vät yhdes­sä vaa­te­kaup­paan. Lau­ra etsii täy­del­lis­tä juh­la­mek­koa, Mik­ko kehuu Lau­ran valin­taa ja kan­nus­taa hän­tä osta­maan, kun taas Sofia päät­tää ostaa mekon Lau­ral­le lah­jak­si. Kaik­ki kol­me ovat poten­ti­aa­li­sia asiak­kai­ta, mut­ta hei­dän roo­lin­sa ja moti­vaa­tion­sa eroa­vat toi­sis­taan. Lau­ra on käyt­tä­jä, Mik­ko vai­kut­ta­ja ja Sofia osta­ja. Kehen täs­tä kol­mi­kos­ta mark­ki­noin­nin halu­taan vai­kut­ta­van ja kenen tar­pei­siin tuo­te­suun­nit­te­lun tulee vastata?

Asia­kas­per­soo­na on fik­tii­vi­nen hen­ki­lö, joka edus­taa koh­de­ryh­mää­si. Sen avul­la ymmär­rät, mikä reso­noi asiak­kais­sa ja mil­lä kei­noil­la mark­ki­noin­ti voi teh­dä vai­ku­tuk­sen. Per­soo­nat perus­tu­vat tie­toon, jota keräät esi­mer­kik­si asia­kas­pa­laut­teis­ta, myyn­ti­da­tas­ta tai mark­ki­na­tut­ki­muk­sis­ta. Kun tie­dät mis­sä kana­vis­sa asiak­kaa­si viet­tä­vät aikaa, mikä on hei­dän osto­pol­kun­sa ja mit­kä teki­jät vai­kut­ta­vat pää­tök­sen­te­koon, mark­ki­noin­ti muut­tuu tar­kas­ti koh­den­ne­tuk­si ja tehokkaaksi.

Miten asiakaspersoonat auttavat käytännössä?

Kun asia­kas­per­soo­na on luo­tu ja sisäis­tet­ty, voit vält­tää resurs­sien tuh­laa­mi­sen vää­rään ylei­söön. On tur­haa aloit­taa some­ka­na­vien valin­taa, jos et tie­dä mis­sä asiak­kaa­si viet­tä­vät aikaa.

Esi­merk­ki: Jos koh­de­ryh­mää­si kuu­luu 35-vuo­tias yrit­tä­jä Vil­le, joka arvos­taa tehok­kuut­ta ja sel­kei­tä ohjei­ta, et tar­joa hänel­le pit­kiä blo­gi­teks­te­jä vaan napa­kan videon tai suo­ran Call-to-Action-pai­nik­keen, joka vie suo­raan palveluusi.

Näin luot asiakaspersoonat askel askeleelta

1. Kerää dataa ja luo fiktiivinen hahmo

Aloi­ta kerää­mäl­lä tie­toa asiak­kais­ta­si. Hyö­dyn­nä myyn­ti­da­taa, asia­kas­pa­laut­tei­ta, ana­ly­tiik­kaa ja haas­tat­te­lu­ja. Kun sinul­la on fak­tat, luo fik­tii­vi­nen hah­mo, joka edus­taa tyy­pil­lis­tä asia­kas­ta­si. Anna hah­mol­le­si nimi, ikä, ammat­ti, elä­män­ti­lan­ne ja kiin­nos­tuk­sen koh­teet. Mie­ti myös, mitä estei­tä ostol­le voi olla. Yksi näp­pä­rä kei­no on piir­tää hah­mo pape­ril­le ja lis­ta­ta vie­reen nämä tiedot.

Esi­mer­kik­si: Jari on 50-vuo­tias auto­me­kaa­nik­ko, joka jäi les­kek­si kak­si vuot­ta sit­ten ja etsii nyt seu­raa aktii­vi­seen elä­mään­sä. Hän rakas­taa ret­kei­lyä ja kalas­tus­ta, viet­tää vapaa-aikaan­sa luon­nos­sa ja seu­raa ret­kei­ly­ai­hei­sia foo­ru­mei­ta sekä Face­book-sivu­ja, mut­ta on kär­si­mä­tön eikä sie­dä moni­mut­kai­sia pro­ses­se­ja. Hän arvos­taa nopei­ta ja yksin­ker­tai­sia pal­ve­lu­ja, tur­hau­tuen hel­pos­ti moni­vai­hei­siin asioin­tei­hin. Ret­kei­ly­seu­raa tar­joa­va pal­ve­lusi yhdis­tää saman­hen­ki­siä ihmi­siä, ja Jarin tar­peet huo­mioi­den mark­ki­noin­ti­vies­ti­si on lyhyt, sel­keä ja visu­aa­li­nen, koros­taen help­poa liit­ty­mis­tä yhdel­lä klik­kauk­sel­la ilman pit­kää rekis­te­röi­ty­mis­tä, CTA:n (esim. “Lii­ty ret­kel­le nyt!”) olles­sa aina näkyvillä.

2. Varmista oletukset oikeilla asiakkailla

Fik­tii­vi­nen hah­mo on hyvä alku, mut­ta var­mis­ta sen paik­kan­sa­pi­tä­vyys haas­tat­te­le­mal­la asiak­kai­ta. Kysy, mikä hei­tä moti­voi, mitä he arvos­ta­vat ja mil­lai­sia haas­tei­ta he koh­taa­vat. Jo 3–5 haas­tat­te­lua voi pal­jas­taa, osui­ko per­soo­na­si oike­aan vai tar­vit­see­ko sitä muo­ka­ta. Oli­si har­mil­lis­ta huo­ma­ta kam­pan­joi­den jäl­keen, että per­soo­na ei vas­tan­nut todellisuutta.

3. Kulje asiakkaan polkua

Asia­kas­per­soo­nien ymmär­tä­mi­nen pal­jas­taa, mitä asia­kas ajat­te­lee ja tar­vit­see. Jot­ta vies­ti tavoit­taa oikean ylei­sön oikeas­sa kana­vas­sa oike­aan aikaan, on asiak­kaan osto­pol­ku mää­ri­tel­tä­vä tar­kas­ti. Mie­ti, mil­lä hakusa­noil­la asia­kas etsii tie­toa, mitä sisäl­töä hän odot­taa ja mis­sä kana­vas­sa. Näin raken­nat joh­don­mu­kai­sen polun, joka vie koh­ti konversiota.

Asiakaspersoonat ovat avain menestykseen

Asia­kas­per­soo­nien kar­toit­ta­mi­nen on inves­toin­ti, joka mak­saa itsen­sä takai­sin. Kun tun­net asiak­kaa­si, voit luo­da sisäl­töä, joka puhut­te­lee, vali­ta oikeat kana­vat ja raken­taa osto­po­lun, joka joh­taa kon­ver­sioi­hin. Älä tuh­laa aikaa ja rahaa sum­mit­tai­seen mark­ki­noin­tiin. Ota asia­kas­per­soo­nat hal­tuun ja anna yri­tyk­se­si loistaa!

Haluat­ko apua asia­kas­per­soo­nien kar­toit­ta­mi­ses­sa? Ota yhteyt­tä, niin Kubla aut­taa sinut alkuun! Kubla tar­jo­aa moni­puo­li­sia digi­mark­ki­noin­nin pal­ve­lui­ta, joil­la teet vai­ku­tuk­sen koh­de­ryh­mää­si. Tutus­tu Kublan digi­mark­ki­noin­nin pal­ve­lui­hin täältä.