Ostajapersoona - miksi sinunkin kannattaa tutustua muutamiin yrityksesi ostajapersooniin 

Mikä ihmeen osta­ja­per­soo­na? Onko nyt kysees­sä jokin mark­ki­noin­ti­toi­mis­to­jen kek­si­mä uusi tur­ha ter­mi? Ei oikeas­taan. Yri­tyk­sel­lä­si on var­mas­ti mie­tit­ty­nä jon­kin­lai­nen koh­de­ryh­mä, jol­le myyt­te? No, osta­per­soo­na on vain yksi­tyis­koh­tai­sem­pi esi­tys koh­de­ryh­mäs­tä­si. Kir­joi­tim­me tämän teks­tin int­rok­si osta­ja­per­soo­niin ja ennen kaik­kea herät­te­le­mään PK-yri­tys­ten aja­tuk­sia kohderyhmäajattelusta.

Kohderyhmässäsi voi olla muutamakin erilainen ostajapersoona

Osta­ja­per­soo­na on ennen kaik­kea myyn­nin ja mark­ki­noin­nin suun­nit­te­lun apu­kei­no. Osta­ja­per­soo­na on tar­kem­pi esi­tys koh­de­ryh­mäs­tä­si. Tun­net­kin ehkä koh­de­ryh­mä­si ja pys­tyt sano­maan, että koh­de­ryh­mä­si on esi­mer­kik­si kaik­ki Pir­kan­maan 34-55 -vuo­ti­aat nai­set, usein toi­mis­to­työ­läi­set. Tai jos teet B2B-busi­nes­ta, niin pys­tyt ehkä sano­maan, että koh­de­ryh­mä­si on yli mil­joo­nan lii­ke­vaih­toa pyö­rit­tä­vät ravin­to­la-alan toimijat.

Osta­ja­per­soo­na menee kui­ten­kin pidem­mäl­le, suo­ras­taan koh­de­ryh­män ihon alle. Osta­ja­per­soo­na kuvaa, mil­lai­nen osto­pää­tök­sen teke­vä hen­ki­lö on. Ja mikä tär­kein­tä, osta­ja­per­soo­nan pitäi­si kuva­ta ide­aa­lia asiakastasi.

Pysäh­dy­tään tähän hetkeksi. 

Monel­la yri­tyk­sel­lä nimit­täin koh­de­ryh­mä on voi­nut vali­koi­tua vähän sat­tu­man kaut­ta, siel­tä mis­tä on sat­tu­nut löy­ty­mään kysyn­tää. Mut­ta onko koh­de­ryh­mä­si ide­aa­li? Onko koh­de­ryh­mä­si se, jon­ka kans­sa voit kas­vat­taa lii­ke­toi­min­taa­si par­haal­la mah­dol­li­sel­la kat­teel­la? Teh­dään seu­raa­vak­si nopea har­joi­te. Tar­vit­set kynän ja pape­ria. Älä käy­tä lii­kaa aikaa tai jää märeh­ti­mään vas­tauk­sia, vaan anna mennä!

Luo nopea ostajapersoonasi asettumalla ideaalin ostajasi saappaisiin ja vastaamalla näihin kysymyksiin:

• Mil­lai­ses­sa roo­lis­sa ide­aa­li osta­ja­si toi­mii? Ovat­ko he toi­mi­tus­joh­ta­jia, toi­meen­pa­ne­via tilaus­sih­tee­rei­tä vai vaik­ka­pa kotiäi­te­jä? Näi­tä voi olla useampia.
• Mit­kä ovat osta­ja­per­soo­nie­si haas­tei­ta näi­den työ- taik­ka arkirooleissa?
• Mihin ongel­miin he hake­vat apua?
• Mis­tä kana­vis­ta he etsi­vät tie­toa ongel­miin ja haasteisiinsa?
• Onko ole­mas­sa vai­kut­ta­jia, joi­ta koh­de­ryh­mä­si seu­raa ja jois­ta he otta­vat oppia?
• Miten yri­tyk­se­si vas­taa näi­hin ongel­miin ja haasteisiin?
• Mik­si koh­de­ryh­mä­si jät­tää osta­mat­ta yri­tyk­se­si pal­ve­lun? Mit­kä ovat niin sanot­tu­ja oston estei­tä? Ensim­mäi­se­nä mai­ni­taan usein bud­jet­ti, mut­ta pen­go syvemmälle!

Näin huo­maat, kuu­luu­ko koh­de­ryh­mää­si useam­pia osta­ja­per­soo­nia vai vain yksi. Ja nyt voit miet­tiä, tavoi­tat­ko nämä ihmi­set oikeas­ti? Ovat­ko mark­ki­noin­ti­vies­ti­si suun­ni­tel­tu näil­le ihmi­sil­le vai ovat­ko mark­ki­noin­ti­vies­ti­si ylei­siä, vähän sel­lai­sia jokai­sel­le jota­kin -tyyppisiä?

Osta­ja­per­soo­nien työs­tä­mi­nen on arvo­kas työ, joka var­mis­taa, että myyn­ti­si ja mark­ki­noin­ti­si koh­dis­tuu oike­aan ihmis­ryh­mään oikeal­la vies­til­lä. Näin saa­daan mark­ki­noin­tieu­rol­le var­mas­ti katet­ta, etkä mak­sa turhasta.

Laa­jen­na nyt aja­tus­työ­tä otta­mal­la mukaan koh­de­ryh­män­ne ja osta­ja­per­soo­nat. Mie­ti, min­kä­lais­ten ongel­mien kans­sa koh­de­ryh­män­ne pai­nii ja mik­si juu­ri tei­dän yri­tyk­sen­ne on parem­pi kuin muut vas­taa­maan koh­de­ryh­män haasteisiin.

Mitä seuraavaksi?

Osta­ja­per­soo­nien mää­rit­te­lyn jäl­keen työ voi jat­kua paril­la­kin eri taval­la. Täy­del­li­ses­sä maa­il­mas­sa koko mark­ki­noin­nin stra­te­gia kat­sot­tai­siin läpi näi­den osta­ja­per­soo­nien lins­sien kaut­ta: ovat­ko yri­tyk­se­si kana­va­va­lin­nat sopi­vat osta­ja­per­soo­nien käyt­täy­ty­mi­seen? Ovat­ko bud­jet­tin­ne koh­dal­laan? Ovat­ko myyn­ti ja mark­ki­noin­ti lin­jas­sa ja täh­tää­vät puhut­te­le­maan samo­ja ostajapersoonia?

Kevyem­pi vaih­toeh­to on aloit­taa poh­din­ta sisäl­löis­tän­ne. Vas­taa­vat­ko sisäl­löt osta­ja­per­soo­nian­ne vai­vaa­viin kysy­myk­siin? Tyy­pil­lis­tä on huo­ma­ta, että kaik­ki yri­tyk­sen sisäl­löt (niin kuvat, videot kuin teks­tit­kin) ker­to­vat pää­asias­sa yri­tyk­sen pal­ve­lun tai tuot­teen omi­nai­suuk­sis­ta. Näi­tä­kin sisäl­tö­jä tar­vi­taan, mut­ta puhut­te­le­vam­paa on tuot­taa sisäl­tö­jä myös laa­jem­min. On myös todet­tu, että osta­ja­per­soo­nil­le suun­nat­tu sisäl­tö toi­mii parem­min mak­se­tun mark­ki­noin­nin puo­lel­la. Eli heti, kun yri­tyk­sel­län­ne on uusia sisäl­tö­jä, kan­nat­taa nii­tä tes­ta­ta mak­se­tun mark­ki­noin­nin kanavissa.

Kubla aut­taa mie­lel­lään, mikä­li haluat jat­kaa aja­tus­työ­tä ja läh­teä tuot­ta­maan osta­ja­per­soo­nia yri­tyk­sen­ne myyn­nin ja mark­ki­noin­nin käyttöön!