Account-Based Marketing – kolme syytä, miksi ABM on tehokas tapa tehdä markkinointia 

ABM voi tavoit­taa asiak­kai­ta, jot­ka eivät vie­lä edes tun­nis­ta tar­vet­taan tai osaa etsiä rat­kai­sua ongel­maan­sa. ABM on tapa koh­den­taa mark­ki­noin­ti­vies­ti sel­lai­sel­le koh­dey­ri­tyk­sel­le tai -asiak­kaal­le, joka tie­toi­ses­ti tai tie­tä­mät­tään tar­vit­see yri­tyk­se­si tuot­teen tai pal­ve­lun. Tämän mark­ki­noin­ti­muo­don ansios­ta vies­ti menee hel­pom­min peril­le myös niil­le, joil­ta suu­rel­le ylei­söl­le koh­den­net­tu mark­ki­noin­ti­vies­ti suhah­tai­si ohi kuin raketti.

Kyse on mark­ki­noin­nin työ­ka­lu­ja enem­män filo­so­fias­ta. Sen sijaan, että koh­den­tai­sit mark­ki­noin­ti­vies­tin isol­le ylei­söl­le, valit­set itse ne asiak­kaat, joil­le per­so­noi­tu vies­ti kohdennetaan.

Mitä ABM on käytännössä?

ABM tar­koit­taa mark­ki­noin­nin muo­toa, jos­sa pää­te­tään useim­mi­ten 30-100 lähes­tyt­tä­vää koh­dey­ri­tys­tä, joi­ta tämän jäl­keen läh­de­tään stra­te­gi­ses­ti tavoit­te­le­maan asiak­kaik­si. Koh­dey­ri­tys­ten valit­se­mi­nen on tär­kein vai­he – täs­sä vai­hees­sa onnis­tu­mi­seen tar­vi­taan ymmär­rys­tä oman tuot­teen tai pal­ve­lun sopi­vuu­des­ta orga­ni­saa­tio­ta­sol­la. Tär­ke­ää on myös miet­tiä sitä, min­kä­lai­sen yri­tyk­sen kans­sa halu­taan teh­dä pit­kä­ai­kais­ta yhteis­työ­tä? ABM vaa­tii pit­kä­jän­teis­tä per­so­noi­dun vies­tin koh­den­ta­mis­ta, jon­ka tuke­na toi­mii alus­ta lop­puun asti huo­lel­li­ses­ti aivo­rii­hat­tu strategia.

ABM voi olla käy­tän­nös­sä myös pie­niä teko­ja: säh­kö­pos­ti­vies­tin alle­kir­joi­tuk­sen per­so­noi­mi­nen, säh­kö­pos­ti­kam­pan­jan koh­den­ta­mi­nen yri­tyk­sel­le tai sen päät­tä­jäl­le ja asia­kas­tyy­ty­väi­syy­den vaa­li­mi­nen. Lue Kyblan blo­gis­ta miten asia­kas­tyy­ty­väi­syys saa­daan kasvuun!

Account based marketing vaihe vaiheelta: toimi näin!

Vaik­ka ABM on aikaa vie­vä mark­ki­noin­nin muo­to, on se oikein teh­ty­nä myös tulok­se­kas­ta sekä kustannustehokasta.

1. Valit­se koh­dey­ri­tys, jol­le tuot­tee­si tai pal­ve­lusi sopii.
2. Etsi koh­dey­ri­tyk­sen pää­tös­val­tai­set hen­ki­löt, joil­le haluat koh­dis­taa viestin.
3. Luo stra­te­gia, jon­ka avul­la koh­dey­ri­tys­tä läh­de­tään lähestymään.
4. Mie­ti per­so­noi­tu sisäl­tö, joka uppo­aa koh­dey­ri­tyk­sen päättäjiin.
5. Siir­rä sisäl­tö kana­viin, jos­sa koh­dey­ri­tyk­sen pää­tös­val­tai­set hen­ki­löt lymyi­le­vät – täl­lai­sia ovat koh­dey­ri­tyk­ses­tä riip­puen muun muas­sa Lin­ke­dIn ja Facebook.
6. Käyn­nis­tä kam­pan­ja ja seu­raa sen tuo­mia tulok­sia: kuin­ka mones­ta koh­dey­ri­tyk­ses­tä tulee kauppaa?

Sil­mäi­le seu­raa­vak­si läpi kol­me syy­tä, mik­si ABM on niin teho­kas tapa teh­dä markkinointia:

1. Se on kustannustehokasta

Koh­dey­ri­tyk­sen onnis­tu­nut mää­rit­tä­mi­nen ja stra­te­gi­nen lähes­ty­mi­nen saa taa­tus­ti koli­kot kilah­te­le­maan kas­saan ja sete­lit vili­se­mään sil­mis­sä. ABM:n tavoit­tee­na on löy­tää ne yri­tyk­set, joil­le tuot­tee­si tai pal­ve­lusi on hei­dän aikan­sa arvoi­nen. Par­haim­mat kau­pat syn­tyy koh­dey­ri­tyk­sil­tä, jot­ka ovat vas­taa­not­ta­neet sinul­ta per­so­noi­tua vies­tin­tää heil­le sopi­vas­ta tuot­tees­ta tai palvelusta.

ABM koh­dis­taa mark­ki­noin­ti­vies­tin koh­dey­ri­tyk­sen pää­tös­val­tai­sil­le hen­ki­löil­le, jol­loin mark­ki­noin­ti­bud­je­tis­ta sääs­tyy iso sii­vu – isom­man ylei­sön tavoit­ta­mi­nen vaa­tii tie­ten­kin aina enem­män sijoi­tet­tu­ja euro­ja kuin koh­dey­ri­tyk­sen muu­ta­man hen­ki­lön tavoittaminen.

2. ABM saavuttaa korkeamman ROI:n

ROI (Return On Invest­ment) ker­too sijoi­te­tun pää­oman tuot­toas­teen. Kor­kea ROI on tavoi­tel­ta­va asia, johon ABM onnis­tuu täh­tää­mään. Alter­ra Grou­pin teke­mä tut­ki­mus osoit­ti, että lähes kaik­ki (97 %) mark­ki­noi­jis­ta saa­vut­ti kor­keam­man mark­ki­noin­nin ROI:n kuin mil­lään muul­la stra­te­gial­la. Kii­tos ja kun­nia täs­tä kuu­luu tehok­kaal­le mark­ki­noin­ti­muo­dol­le, joka kan­taa nimeä Account-Based Mar­ke­ting eli ABM. Kor­keam­pi ROI on musiik­kia kenen tahan­sa mark­ki­noi­jan kor­vil­le! ROI ei kui­ten­kaan pää­se huip­puun­sa, mikä­li tuo­te tai pal­ve­lu ei sovi vali­tul­le koh­dey­ri­tyk­sel­le. Ole siis tark­ka­na valin­taa tehdessäsi.

Lue myös: Suo­ra­mark­ki­noin­ti on teho­kas­ta, ja täs­tä ker­too muun muas­sa lois­ta­va ROI

3. ABM parantaa yhteistyötä

Toi­miak­seen tehok­kaas­ti ABM vaa­tii tii­vis­tä yhteis­työ­tä kah­del­ta osas­tol­ta: mark­ki­noin­ti- ja myyn­ti­tii­mil­tä. Näi­den kah­den tii­min yhteis­työ kas­vat­taa myös asian­tun­ti­ja­ku­vaa asia­kas­yri­tyk­sen sil­mis­sä – kun kaik­ki puhu­vat samaa kiel­tä ja vies­ti on koh­dey­ri­tyk­sel­le per­so­noi­tua molem­mil­ta osas­toil­ta, syn­tyy kuva yhte­näi­ses­tä ja asian­sa osaa­vas­ta yri­tyk­ses­tä, jon­ka kans­sa koh­dey­ri­tys halu­aa teh­dä yhteis­työ­tä. Molem­mat tii­mit poh­ti­vat sitä, kuin­ka koh­dey­ri­tys saa­daan poten­ti­aa­li­ses­ta asiak­kaas­ta mak­sa­vak­si sel­lai­sek­si. Osas­to­jen yhtei­set tavoit­teet hel­pot­ta­vat nii­hin pääsemistä.

Voisiko ABM vauhdittaa menestystäsi? Takuulla – ja Kubla tietää miten

Pie­ni bud­jet­ti? Ei hätää! ABM on kus­tan­nus­te­ho­kas tapa teh­dä mark­ki­noin­tia, joka sopii kuin nenä pää­hän myös pie­nem­mil­le yri­tyk­sil­le ja yksi­ny­rit­tä­jil­le. Oikein teh­ty­nä ABM vauh­dit­taa takuul­la mat­kaa­si koh­ti menes­tys­tä! Aihee­seen on kui­ten­kin syy­tä syven­tyä, jot­ta kam­pan­join­ti osuu ker­ras­ta oike­aan rakoon tavoit­taen tuot­tees­ta­si tai pal­ve­lus­ta­si kiin­nos­tu­neen koh­dey­ri­tyk­sen tai -asiak­kaan. Etkö tie­dä, mis­tä aloit­taa? Kubla jee­saa! Ota yhteyt­tä jo tänään.