Account based marketing - ABM - syvennä suhdettasi olemassa olevien asiakkaiden kanssa 

Kal­lein­ta mil­le tahan­sa B2B-fir­mal­le on jo voi­te­tun asiak­kaan häviä­mi­nen. Mikä­li asiak­kai­ta hävi­tään tasai­sel­la tah­dil­la, ollaan kipe­räs­sä pul­mas­sa, jos­sa uus­asia­kas­han­kin­ta yrit­tää tus­kai­ses­ti til­ki­tä läh­te­vien asiak­kai­den jät­tä­mää tyh­jiö­tä lii­ke­vaih­dos­sa. Sik­si Account Based Mar­ke­ting eli ABM kes­kit­tyy­kin jo voi­tet­tu­jen asiak­kuuk­sien kasvattamiseen.

Account Based Marketing - kolme tunnusmerkkiä

• Account Based Mar­ke­ting kes­kit­tyy nykyis­ten, iso­jen ja poten­ti­aa­lis­ten asiak­kuuk­sien kasvattamiseen
• Account Based Mar­ke­ting koh­dis­tuu yri­tyk­siin tai asiak­kuuk­siin, sii­nä, mis­sä inbound-mark­ki­noin­ti kes­kit­tyy lii­dei­hin. Molem­mis­sa myyn­nin ja mark­ki­noin­nin sau­ma­ton yhteis­työ on edel­ly­tys onnistumiselle.
• Account Based Mar­ke­tin­gis­sa iden­ti­fioi­daan asiak­kuu­des­ta isom­pi ryh­mä pää­tök­sen­te­ki­jöi­tä, joil­le suun­ni­tel­laan omat markkinointisuunnitelmansa.

Account Based Marketing voi auttaa, kun perälauta vuotaa

Olet­ko kos­kaan las­ke­nut kuin­ka pal­jon asiak­kai­ta lopet­taa käyt­tä­mäs­tä yri­tyk­sen­ne pal­ve­lui­ta ja kuin­ka pal­jon jou­dut­te teke­mään myyn­ti­työ­tä, jot­ta saat­te saman ver­ran uusia asiak­kai­ta? Mikä­li jou­dut­te pon­nis­te­le­maan täs­sä lim­bos­sa, voi hyvin­kin olla, että yri­tyk­sel­län­ne on han­ka­luuk­sia kas­vaa, sil­lä teke­mi­nen kes­kit­tyy sii­hen, että pide­tään yllä nykyi­nen lii­ke­vaih­don taso. Täl­löin voi olla jär­ke­vää kokeil­la Account Based Mar­ke­ting -lähestymistapaa.

Onko portfoliossasi isoja asiakkuuksia, jotka jäävät huomiotta?

Olet­ko peran­nut läpi asiak­kuu­te­si ja iden­ti­fioi­nut tär­keim­mät avai­na­siak­kaa­si? Tun­net­ko jat­ku­vas­ti syyl­li­syyt­tä sii­tä, että avai­na­siak­kaat jää­vät kui­ten­kin hoi­ta­mat­ta? Account Based Mar­ke­ting ei koh­dis­tu jokai­seen asiak­kuu­teen, vaan sen hyö­dyt toteu­tu­vat vain tär­keim­mis­sä asiak­kais­sa. Ota uusi ote avai­na­siak­kuuk­sii­si Account Based Mar­ke­tin­gin avulla!

Teettekö markkinointia ja myyntiä vain ja ainoastaan uusille liideille?

Account Based Mar­ke­tin­gin on todis­tet­tu tuo­van myyn­tiä tehok­kaam­min kuin uus­asia­kas­han­kin­taan kes­kit­ty­vän mark­ki­noin­nin. Account Based Mar­ke­ting on mark­ki­noin­tia ole­mas­sa ole­vil­le, isoil­le ja tär­keil­le asiak­kuuk­sil­le. Lii­an moni B2B-yri­tys jät­tää koko­naan huo­miot­ta ole­mas­sao­le­vat asiak­kaan­sa ja näi­den kas­vu­po­ten­ti­aa­lin. Kun sekä mark­ki­noin­ti että myyn­ti kat­so­vat sokeas­ti vain uusiin lii­dei­hin, jää­vät tär­keät ole­mas­sao­le­vat asiak­kaat huo­miot­ta. Tämä saat­taa joh­tua niin­kin yksin­ker­tai­ses­ta asias­ta kuin mit­taa­mi­ses­ta. Mikä­li myyn­tiä ja mark­ki­noin­tia mita­taan vain ja ainoas­taan uusis­ta lii­deis­tä, jää­vät van­hat asiak­kaat hel­pos­ti vail­le huomiota.

Miten alkuun Account Based Marketingissa?

Myynti ja markkinointi saman pöydän ääreen

Account Based Mar­ke­ting vaa­tii myyn­nin ja mark­ki­noin­nin sau­ma­ton­ta yhteis­työ­tä ja yhtei­siä pää­mää­riä. Mark­ki­noin­nin tulee ymmär­tää myyn­nin pro­ses­si ja stra­te­giat ja myyn­nin taas tulee ymmär­tää miten mark­ki­noin­ti voi nyky­ai­kai­sil­la työ­ka­luil­la hyö­dyt­tää myyn­tiä tuot­ta­mal­la dataa. Lisäk­si on mää­ri­tel­tä­vä yhtei­set mit­ta­rit, jot­ka ohjaa­vat teke­mis­tä. Mit­ta­rei­ta voi­vat olla esi­mer­kik­si läh­te­vien asiak­kuuk­sien mää­rä (tavoit­tee­na tie­ten­kin vähen­tää) tai asiak­kuuk­sien koko­nai­sar­von kas­vat­ta­mi­nen cus­to­mer life time value -mal­lin kautta.

Muuta toimintamalleja

Jos, ja kun Account Based Mar­ke­ting on yri­tyk­sel­len­ne uusi toi­min­ta­ta­pa, olkaa val­mii­ta muut­ta­maan myyn­nin ja mark­ki­noin­nin pro­ses­se­ja. Pro­ses­sien uusi­mi­seen saat­taa olla hyvä pal­ka­ta apu­ja, jot­ta oikeas­ti onnis­tu­taan ajat­te­le­maan laa­ti­kon ulkopuolelta.

Identifioi asiakkuuksistasi potentiaalisin avainasiakas ja toteuta pilotti

Ota vaik­ka­pa yksi myy­jän­ne ja yksi mark­ki­noin­nin asian­tun­ti­ja ja läh­te­kää toteut­ta­maan uut­ta toi­min­ta­ta­paa pilot­ti­na. Mää­ri­tel­kää tavoit­teet, nou­dat­ta­kaa uut­ta pro­ses­sia ja mitat­kaa tulok­sia esi­mer­kik­si kvar­taa­lin ja puo­len vuo­den pääs­tä. Muis­ta­kaa jakaa onnis­tu­mi­set koko fir­man kesken!