Asiakassegmentti – mitä se tarkoittaa yrityksen markkinoinnissa? 

Asia­kas­seg­men­toin­ti on yri­tyk­sen asia­kas­kun­nan jaka­mis­ta eri­lai­siin osioi­hin, jot­ta mark­ki­noin­tia voi­daan teh­dä sopi­vil­le asia­kas­ryh­mil­le oikeal­la taval­la ja vies­tin­näl­lä. Näin voi­daan myös jät­tää tie­toi­ses­ti mark­ki­noin­nin ulko­puo­lel­le nii­tä asia­kas­ryh­miä, joi­ta kysei­nen vies­ti ei vält­tä­mät­tä kiin­nos­ta, kos­ka he eivät kuu­lu halut­tuun asiakassegmenttiin.

Talous­tut­ki­mus mää­rit­te­lee asia­kas­seg­men­toin­nin osu­vas­ti: Stra­te­gi­sen tason seg­men­toin­nin tavoit­tei­siin kuu­luu tun­nis­taa toi­sis­taan eroa­via asia­kas­ryh­miä, joil­la on omia tar­pei­ta, sekä luo­da uusia liiketoimintamahdollisuuksia.

Mitä asiakassegmentti tarkoittaa käytännössä?

Eri­tyi­ses­ti digi­taa­li­ses­sa mark­ki­noin­nis­sa voi­daan jakaa asiak­kaat erit­täin tar­kas­ti halut­tui­hin asia­kas­seg­ment­tei­hin. (Aina­kin pro-tason digi­mai­non­nan ammat­ti­lai­nen osaa teh­dä nämä erit­täin tar­kat jaot, kun aloit­te­li­jat ja ama­töö­rit eivät sii­nä vält­tä­mät­tä onnis­tu.) Ote­taan esi­merk­ki­nä talo­teh­das, joka val­mis­taa arvok­kai­ta huvi­loi­ta, mut­ta lisäk­si myös pie­nem­piä ja edul­li­sem­pia mök­ke­jä sekä varastoja/autotalleja. Alla ole­van esi­mer­kin mukaan voi­daan luo­da eri­lai­sia asia­kas­seg­ment­te­jä muun muas­sa digi­taa­li­sen eli inter­net-mai­non­nan käyttöön.

Arvokkaan huvilan asiakassegmentti

• Asiak­kaat, joi­den tulo­ta­so on kor­keam­paa ylä­luok­kaa, kuten toi­mi­tus­joh­ta­jat, lää­kä­rit, juris­tit sekä arvok­kail­la alueil­la asu­vat henkilöt. 
• Lisäk­si voi­daan mää­ri­tel­lä asiat, jois­ta nämä hen­ki­löt mah­dol­li­ses­ti pitä­vät sosi­aa­li­sen median mukaan, kuten Talous­e­lä­mä, Talous­sa­no­mat, arvok­kaat esi­neet tai design – ja vii­mei­se­nä esi­merk­ki­nä voi­daan käyt­tää ikä­ryh­mää 30–60-vuotiaat. 
• Ylei­ses­ti yri­tys tie­tää jo tätä esi­merk­kiä parem­min par­haim­man asiak­kaan­sa näi­den arvok­kai­den huvi­loi­den osal­ta – ja lähes kaik­kea tätä asia­kas­tie­toa voi­daan käyt­tää, kun luo­daan asiakassegmentti.

Pienemmän ja edullisemman mökin asiakassegmentti

• Han­kin­nan voi teh­dä käy­tän­nös­sä kuka tahan­sa työs­sä­käy­vä ja ole­tet­ta­vas­ti yleen­sä pari­suh­tees­sa elä­vä hen­ki­lö, jol­loin kulu­ja voi­daan jakaa kah­den hen­ki­lön kesken.
• Asiak­kaan tulo­ta­so voi olla kes­ki­luok­kaa, jol­loin voi­daan käyt­tää rajauk­se­na esi­mer­kik­si 30–70-vuotiaita.
• Lisäk­si voi­daan käyt­tää sosi­aa­li­sen median kiin­nos­tuk­sen osa-aluei­ta, kuten nii­tä asiak­kai­ta, jot­ka ovat jo käy­neet tutus­tu­mas­sa talo­teh­tai­den tar­jon­taan oman sivu­vie­rai­lu­his­to­rian­sa perusteella.
• Edel­leen käy­tän­nös­sä lähes kaik­kea yri­tyk­sen tie­toa näis­tä asiak­kais­taan voi­daan käyt­tää, kun luo­daan asiakassegmentti.

Varaston ja autotallin asiakassegmentti

• Han­kin­nan voi teh­dä käy­tän­nös­sä lähes kuka tahan­sa oma­ko­ti­ta­los­sa asu­va hen­ki­lö, mikä­li ei täs­sä koh­taa ote­ta raken­nusoi­keuk­siin liit­ty­viä asioi­ta huomioon.
• Asiak­kaan tulo­ta­so ei luul­ta­vas­ti ole mer­ki­tyk­sel­li­nen rajaus­kri­tee­ri, vaan koh­de­ryh­mä­nä voi­vat olla kaik­ki työs­sä käy­vät henkilöt.
• Ika­ra­jauk­sen ala­ra­ja­na voi­daan käyt­tää esi­mer­kik­si 20 vuotta.
• Kiin­nos­tuk­sen osa-aluei­na voi­daan sosi­aa­li­ses­sa medias­sa käyt­tää esi­mer­kik­si raken­ta­mi­ses­ta kiin­nos­tu­nei­ta ja eri­tyi­ses­ti nii­tä hen­ki­löi­tä, jot­ka ovat jo käy­neet tutus­tu­mas­sa vas­taa­vaan tar­jon­taan sivu­vie­rai­lui­den­sa pohjalta.
• Asia­kas­seg­ment­ti voi­daan myös luo­da huo­mioi­den näi­den asiak­kai­den asu­van oma­ko­ti­ta­loa­lueil­la, jol­loin mai­non­ta voi­daan koh­dis­taa juu­ri näil­le alueille.

“The aim of mar­ke­ting is to know and unders­tand the cus­to­mer so well the pro­duct or ser­vice fits him and sells itself.”

Peter F. Drucker

Näin saa­daan luo­tua tark­ka asia­kas­seg­ment­ti jokai­sel­le tär­keäl­le koh­de­ryh­mäl­le ja var­mis­taa mark­ki­noin­nin suun­nit­te­lus­sa, että oike­aa asia­kas­ta puhu­tel­laan hän­tä kiin­nos­ta­val­la vies­til­lä. Tämä tar­koit­taa lopul­ta enem­män sivu­vie­rai­li­joi­ta yri­tyk­se­si koti­si­vuil­le ja näis­tä syn­ty­viä yhtey­den­ot­to­ja ja kauppoja.

Oikei­den asia­kas­seg­ment­tien raken­ta­mi­nen on ensiar­voi­sen tär­ke­ää juu­ri­kin täs­sä koh­taa. Mai­nok­siin voi­daan käyt­tää suu­ria sum­mia rahaa – ja sii­hen pääl­le vie­lä mai­non­taan käy­tet­tä­vä media­bud­jet­ti. Jos asia­kas­seg­men­tit on huo­nos­ti raken­net­tu, menee suu­ri osa täs­tä rahas­ta huk­kaan. Hyvin raken­net­tu asia­kas­seg­ment­ti on siis yksi mai­non­nan tär­keim­mis­tä asioista.

Miten asiakassegmentti muodostetaan?

Asia­kas­seg­ment­ti voi­daan luo­da yri­tyk­sen sisäl­lä esi­mer­kik­si yllä mai­ni­tul­la taval­la. Tämän jäl­keen voi­daan pereh­tyä eri­lai­siin digi­taa­li­siin kana­viin ja nii­den tuo­miin mahdollisuuksiin.

Sosi­aa­li­ses­sa medias­sa asia­kas­seg­ment­ti voi­daan muo­dos­taa esi­mer­kik­si näil­lä rajauksilla:

• Ikä
• Suku­puo­li
• Las­ten lukumäärä
• Las­ten ikä
• Asui­na­lue
• Tit­te­li
• Työ­nan­ta­jan yri­tyk­sen koko ja toimiala
• Kiin­nos­tuk­sen eri osa-alu­eet (lue­tut mediat, vie­rail­lut sivus­tot yms.)

Googles­sa asia­kas­seg­ment­ti voi­daan muo­dos­taa esi­mer­kik­si näil­lä rajauksilla:

• Vie­rail­lut sivus­tot (esi­mer­kik­si kil­pai­li­ja­si sivustot)
• Haku­his­to­ria (mitä sano­ja ja aihei­ta asia­kas on aiem­min hake­nut Googlesta)
• Kiin­nos­tuk­sen osa-alueet
• Demo­gra­fi­set tie­dot (ikä, suku­puo­li yms.)

Kuten yllä huo­ma­taan, asia­kas­seg­ment­tien käyt­tä­mis­tä voi­daan käyt­tää laa­jem­min sosi­aa­li­sen median avul­la. Face­book, Ins­ta­gram ja Lin­ke­dIn tie­tä­vät hyvin tark­kaan verk­ko­käyt­täy­ty­mi­sem­me lisäk­si suku­puo­lem­me ja kon­tak­ti­ver­kos­tom­me sekä pal­jon enem­män myös kiin­nos­tuk­sen osa-alueistamme.

B2B-asiakassegmentti ja B2C-asiakassegmentti

Suu­rin osa yllä ole­vis­ta esi­mer­keis­tä käsit­te­lee B2C-koh­de­ryh­miä. Kulut­ta­jil­le suun­nat­tu mark­ki­noin­ti on perin­tei­sem­pää ja näin ollen myös hel­pom­paa, kos­ka tähän on ollut digi­taa­li­ses­sa mark­ki­noin­nis­sa enem­män tapo­ja aiem­min. Voit siis löy­tää B2C-asiak­kaa­si todel­la tar­kas­ti käy­tän­nös­sä kai­kis­ta sosi­aa­li­sen median kana­vis­ta, kuten Face­boo­kis­ta, Ins­ta­gra­mis­ta ja LinkedInistä.

B2B-asiak­kai­den löy­tä­mi­seen vain har­val­la digi­taa­lis­ta mark­ki­noin­tia teke­väl­lä yri­tyk­sel­lä on laa­jo­ja tapo­ja. Todel­li­suu­des­sa voit löy­tää B2B-asiak­kaa­si todel­la tar­koil­la kri­tee­reil­lä kai­kis­ta sosi­aa­li­sen median kana­vis­ta. Tämä vaa­tii kui­ten­kin todel­la rau­tais­ta ammat­ti­tai­toa sekä usein kal­lii­den apuoh­jel­mien tai ulkois­ten tie­to­kan­to­jen käyt­töä, joi­hin yksit­täi­sil­lä mai­nos­ta­jil­la on har­voin varaa. Esi­mer­kik­si me Kublal­la panos­tam­me vuo­sit­tain mer­kit­tä­viä sum­mia näi­hin kol­man­sien osa­puo­lien tie­to­kan­to­jen lisens­sei­hin, jot­ta pys­tym­me takaa­maan asiak­kail­lem­me par­haat mah­dol­li­set koh­den­nuk­set hei­dän asiakassegmenteilleen.

Mikä­li myyt yri­tyk­sil­le esi­mer­kik­si arvo­kas­ta toi­min­na­noh­jaus­jär­jes­tel­mää ja yri­tyk­se­si mää­rit­te­le­mä asia­kas­seg­ment­ti pitää sisäl­lään näi­tä kri­tee­rei­tä, asia­kas on löy­det­tä­vis­tä Face­boo­kis­ta, Ins­ta­gra­mis­ta ja LinkedInistä.

• Lii­ke­vaih­to
• Tulos
• Toi­mia­la
• Hen­ki­lö­mää­rä
• Sijain­ti
• Onko yri­tyk­sel­lä vientiä
• Onko yri­tyk­sel­lä tuontia
• Yri­tyk­sen toi­mi­paik­ko­jen lukumäärä
• Ja käy­tän­nös­sä kaik­kia mui­ta­kin perin­tei­sis­tä yri­tys­re­kis­te­reis­tä löy­ty­viä tie­to­ja (Asia­kas­tie­to, LeadCloud/Profinder, Bis­no­de, Vainu…)

Eli yri­tyk­se­si asia­kas­seg­ment­ti voi­daan löy­tää myös B2B-puo­lel­la hyvin tar­kas­ti riip­pu­mat­ta sosi­aa­li­sen median kana­vas­ta. Yllä ole­van lis­tan lisäk­si voi­daan toki käyt­tää myös kaik­kia aiem­min mai­nit­tu­ja kri­tee­rei­tä, joi­ta yleen­sä käy­te­tään B2C-markkinoinnissakin.

Paljonko maksaa tavoittaa haluttu asiakassegmentti?

Teh­dään kana­vit­tain pie­ni esi­merk­ki­las­kel­ma, jos­ta käy ilmi, kuin­ka pal­jon mai­non­ta mak­saa mis­sä­kin digi­taa­li­sen mark­ki­noin­nin kanavassa.

Google Ads -mai­non­nal­la on tar­koi­tus ohja­ta osta­vat asiak­kaat suo­raan sivus­tol­le, kun he teke­vät haku­ja Googlen haku­ko­neel­la. Ylei­ses­ti saat asiak­kaan sivuil­le­si mak­sa­mal­la jokai­ses­ta asiak­kaas­ta yhden euron. Näin ollen 1000 asiak­kaan saa­mi­nen sivuil­le­si mak­saa 1000 euroa. Kui­ten­kin jokai­sel­le hakusa­nal­le on eri hin­ta Googles­sa ja ylei­sim­min sivu­vie­rai­li­joi­den hin­nat liik­ku­vat euron kum­mal­la­kin puo­lel­la, joten käy­te­tään tätä esi­merk­ki­nä. Joil­lain toi­mia­loil­la sivu­vie­rai­li­ja voi kui­ten­kin mak­saa jopa kym­me­nen euroa, mut­ta yleen­sä hin­nat ovat noin euron luokkaa.

Sosi­aa­li­ses­sa medias­sa tavoi­tel­laan yleen­sä tun­net­tuu­den paran­tu­mis­ta ja näis­tä lopul­ta lii­ken­net­tä sivus­tol­le. Alla ole­va esi­merk­ki ker­too, kuin­ka pal­jon sinun on käy­tet­tä­vä mak­set­tuun mai­non­taan Face­boo­kis­sa, Ins­ta­gra­mis­sa ja Lin­ke­dI­nis­sä media­bud­jet­tia löy­tääk­se­si 10 000 poten­ti­aa­li­sin­ta asiakastasi.

• Face­book - 100 euroa / 10 000 mainosnäyttöä
• Ins­ta­gram - 100 euroa / 10 000 mainosnäyttöä
• Lin­ke­dIn - 300 euroa / 10 000 mainosnäyttöä

Kun ammat­ti­lai­nen tekee mai­non­nan, yri­tyk­se­si asia­kas­seg­ment­ti voi­daan tavoit­taa tehok­kaas­ti ja var­mis­taa jokai­sen euron mene­vän suo­raan valit­se­mal­le­si par­haal­le kohderyhmälle.

Mitä teen, kun asiakassegmentti on valittu?

Autam­me mie­luus­ti mää­rit­te­le­mään yri­tyk­sel­le­si sen poten­ti­aa­li­sim­man asia­kas­seg­men­tin. Käy­täm­me aina mää­rit­te­lys­sä asia­kas­yri­tyk­sel­täm­me tule­via tie­to­ja ja voim­me etsiä näil­lä tie­doil­la suo­raan samal­la het­kel­lä tämän poten­ti­aa­li­sim­man asia­kas­seg­men­tin. Olem­me myös toteut­ta­neet tuhan­sia kam­pan­joi­ta – ja osan näis­tä kam­pan­jois­ta luul­ta­vas­ti myös yri­tyk­sil­le, joil­la on vas­taa­va asiakassegmentti. 

Ota siis roh­keas­ti yhteyt­tä, niin mää­ri­tel­lään asia­kas­seg­ment­ti myös digi­taa­li­siin kana­viin. Kublan ammat­ti­tai­dol­la saat mai­no­seu­rot sin­ne, mis­sä ne tuot­ta­vat tulos­ta ja tuo­vat lii­ken­net­tä sivuillesi!