Tunnista asiakaspersoonat, jotta viestisi menee perille – kartoita asiakaspersoonat näin 

Huhuu, kuu­lee­ko kukaan? Monia yri­tyk­siä yhdis­tää yksi ja sama ongel­ma, tai pikem­min­kin haas­te: kuin­ka kou­kut­taa poten­ti­aa­li­set asiak­kaat oman sisäl­lön pariin ja mis­tä ihmees­tä hei­dät löy­tää? Asia­kas­ka­to ei koh­dis­tu vain har­voi­hin ja valit­tui­hin, vaan lähes kaik­ki yri­tyk­set pai­ni­vat näi­den samo­jen kysy­mys­ten äärel­lä tasai­sin välia­join. Ongel­ma ei kui­ten­kaan ole ole­mas­sa ilman rat­kai­sua – kun yri­tys kar­toit­taa asia­kas­per­soo­nat, on valo tun­ne­lin pääs­sä jo huo­mat­ta­vas­ti kirkkaampi. 

On help­po tode­ta, että tie­tys­ti me tie­de­tään mil­lai­sia asiak­kai­ta meil­lä on, mut­ta kun pin­ta­puo­li­nen tut­ta­vuus ei enää rii­tä, on asiak­kaat tun­net­ta­va. Mutu­tun­tu­ma ei enää rii­tä sii­nä vai­hees­sa, kun yri­tys halu­aa teh­dä tulos­ta ja saa­vut­taa tehok­kaal­la mark­ki­noin­nil­laan kil­pai­lue­dun. Ennen kuin jat­ke­taan kes­kus­te­lua pidem­mäl­le, on sinun tie­det­tä­vä vas­taus kysy­myk­seen mit­kä ihmeen asiakaspersoonat?

Mitkä ihmeen asiakaspersoonat?

Kaup­pa­reis­sul­la Min­nan, San­nan ja Jan­nan toi­sis­taan eroa­vat asia­kas­per­soo­nat vai­kut­ta­vat koko shop­pai­lu­het­ken ajan – Min­na löy­tää itsel­leen aivan iha­nan kesä­me­kon, jon­ka San­na kehuu maas­ta tai­vai­siin. Jan­na päät­tää yllät­tää Min­nan ja ostaa kesä­me­kon hänel­le syn­ty­mä­päi­vä­lah­jak­si. Täl­löin kol­mi­kon asia­kas­per­soo­nat vai­kut­ta­vat seu­raa­val­la taval­la: Min­na on käyt­tä­jä, San­na on suo­sit­te­li­ja tai toi­sin sanoen vai­kut­ta­ja, ja Jan­na ystä­vän­sä yllät­tä­vä osta­ja. Kehen täs­tä kol­mi­kos­ta mark­ki­noin­nin halu­taan vai­kut­ta­van ja kenen tar­pei­siin tuo­te­suun­nit­te­lun vastaavan?

Kun kar­toi­te­taan asia­kas­per­soo­nat, pyri­tään siis saa­maan sel­vil­le laa­jem­pi käsi­tys asiak­kaas­ta. Mit­kä ovat hänen tar­peen­sa ja mil­lai­nen on hänen tavan­omai­nen osto­pol­kun­sa sekä osto­käyt­täy­ty­mi­nen? Kyse on siis sii­tä, mil­lä tavoin eri­lai­set asia­kas­per­soo­nat viet­tä­vät aikaan­sa esi­mer­kik­si ver­kos­sa ja mil­lä perus­teel­la he teke­vät ostopäätöksensä.

Mark­ki­noin­ti voi toi­mia, kun asia­kas­per­soo­nat on kar­toi­tet­tu ja sisäis­tet­ty. Min­na kui­ten­kin on eri­lai­nen shop­pai­li­ja kuin Jan­na – Min­naan vai­kut­ta­va mark­ki­noin­ti­vies­ti menee täy­sin kuu­roil­le kor­vil­le, kun kysees­sä on Jan­na. Mikä­li et tie­dä tätä, koh­dis­tat Jan­naan tur­haa aikaa ja rahaa sel­lai­sel­la mark­ki­noin­ti­vies­til­lä, jol­la ei ole mitään vai­ku­tus­ta. On siis aivan tur­ha kes­kit­tää ener­gia ensin sosi­aa­li­sen median kana­van valin­taan ja vas­ta sit­ten ihme­tel­lä, mis­sä asiak­kaat ovat. Step 1 on asia­kas­per­soo­nien kar­toi­tus ja vas­ta step 2 on asia­kas­per­soo­nien poh­jal­ta sopi­van kana­van valin­ta markkinointiin.

Yhteen­ve­to­na: asia­kas­per­soo­nat on tär­keä aihe jokai­sen yri­tyk­sen käsi­tel­tä­väk­si ja kartoitettavaksi.

Kartoita asiakaspersoonat askel askeleelta

Se, että tun­net asia­kas­per­soo­nat aut­taa rää­tä­löi­mään ja koh­den­ta­maan mark­ki­noin­ti­vies­tin tehok­kaas­ti sekä kehit­tä­mään tuot­tei­ta asiak­kai­den todel­li­set tar­peet huo­mioi­den. Kyse ei ole vain kival­ta kuu­los­ta­vas­ta ter­mis­tä, vaan oikeas­ti hyö­dyl­li­ses­tä työ­ka­lus­ta. Kuin­ka asia­kas­per­soo­nat sit­ten kar­toi­te­taan? Lue alta yti­me­käs opas, joka aut­taa sinua suo­riu­tu­maan kar­toit­ta­mi­ses­ta askel aske­leel­ta! Lyk­kyä tykö.

1. Luo fiktiivinen hahmo faktan pohjalta

Tar­vit­set esi­mer­kik­si mark­ki­noin­nis­ta, myyn­nis­tä tai asia­kas­pal­ve­lus­ta peräi­sin ole­vaa fak­ta­tie­toa, joka avaa sinul­le kysy­mys­tä mil­lai­sia tyyp­pe­jä asiak­kaat ovat? Kun asia­kas­per­soo­nat kar­toi­te­taan, pyri­tään pää­se­mään asiak­kaan pään sisään astu­mal­la hänen saap­pai­siin­sa. Kun tie­to asia­kas­tyy­pis­tä perus­tuu luo­tet­ta­vaan dataan, on aika luo­da fik­tii­vi­nen hah­mo. Ensim­mäi­nen teh­tä­vä­si on antaa asiak­kaal­le nimi. Tämän jäl­keen voit mää­ri­tel­lä hänen taus­tan­sa, elä­män­ti­lan­teen­sa, har­ras­tuk­set sekä mie­len­kiin­non koh­teet ja tar­peet, joi­hin pys­tyt tai haluat pys­tyä vas­taa­maan. Näp­pä­rä kei­no on piir­tää pape­ril­le hah­mo ja lis­ta­ta sivuun kaik­ki nämä oleel­li­set tiedot.

Asia­kas­per­soo­na voi olla esi­mer­kik­si 47-vuo­tias Mat­ti, joka on eron­nut vuo­si sit­ten nai­sys­tä­väs­tään ja etsii nyt uut­ta kump­pa­nia jaka­maan arke­aan. Moot­to­ri­pyö­riä rakas­ta­va Mat­ti halu­aa kai­ken suju­van pie­nel­lä vai­val­la. Jos jokin ei onnis­tu, hän ei jää pit­käk­si aikaa odot­te­le­maan. Mitä voit tar­jo­ta Matil­le? Sinul­la on sovel­lus, jon­ka kaut­ta elä­män­sä rak­kau­den voi löy­tää. Matin äkki­pi­kai­suus ja kär­si­mät­tö­myys on huo­mioi­ta­va sii­nä mark­ki­noin­ti­vies­tis­sä, joka hänel­le koh­den­ne­taan. Matil­le koh­den­ne­tut vies­tit on syy­tä pitää lyhyi­nä, help­po­lu­kui­si­na ja yti­mek­käi­nä sekä aina pitää huol­ta sii­tä, että Call-to-Action eli CTA on suo­raan sil­mien edes­sä. Mat­ti halu­aa pääs­tä mää­rän­pää­hän­sä yhdel­lä kli­kil­lä kol­men sijaan.

2. Herätä hahmo henkiin haastattelemalla oikeaa asiakasta

Tik­ku-ukko pape­ril­la ei tie­ten­kään vas­taa täy­sin sitä oike­aa asia­kas­ta, jon­ka suus­ta haluat kuul­la mis­tä hän pitää ja mil­lai­sia rat­kai­su­ja hän etsii. Asia­kas­per­soo­nat on kui­ten­kin tär­ke­ää mää­rit­tää ja sen jäl­keen var­mis­tus­ta voi hakea asiak­kaal­ta itsel­tään. Aidon asiak­kaan haas­tat­te­lu avaa taa­tus­ti uusia näkö­kul­mia sekä var­mis­taa, että asia­kas­per­soo­nat on mää­ri­tel­ty oikein. On kur­ja huo­ma­ta vas­ta usei­den mark­ki­noin­ti­toi­men­pi­tei­den jäl­keen, että asia­kas­per­soo­nat on todel­li­suu­des­sa jotain aivan muuta.

Vink­ki: haas­tat­te­le esi­mer­kik­si viit­tä aitoa asia­kas­ta. Tämä riit­tää luo­maan käsi­tyk­sen sii­tä, osui­ko mää­ri­tel­lyt asia­kas­per­soo­nat nap­piin vai­ko eikö. Mikä­li mää­ri­tel­lyt asia­kas­per­soo­nat ja todel­li­suus eivät koh­taa, tee muu­ta­mia paran­nuk­sia ja voilà!

3. Seuraa asiakaspersoonan jalanjälkiä

Asia­kas­per­soo­nat anta­vat käsi­tyk­sen sii­tä, mitä asia­kas ajat­te­lee. Asiak­kaan osto­pol­ku täy­tyy mää­rit­tää, jot­ta oikea vies­ti saa­daan oike­aan kana­vaan oike­aan aikaan. Läh­tö­ti­lan­ne usein on se, ettei yhteyt­tä asiak­kaan ja yri­tyk­sen välil­lä ole – ensim­mäi­nen koh­taa­mis­pis­te on siis luo­ta­va. Jot­ta ensim­mäi­nen koh­taa­mis­pis­te voi­daan luo­da, on pyö­ri­tel­tä­vä aja­tuk­sia muun muas­sa sii­tä, mil­lä hakusa­noil­la asia­kas suo­rit­taa hakun­sa Googles­sa sekä mil­lais­ta sisäl­töä hän halu­aa näh­dä ja mis­sä kana­vas­sa. Jot­ta näi­hin kysy­myk­siin osa­taan vas­ta­ta, on asia­kas tun­net­ta­va pin­ta­puo­li­sen tut­ta­vuu­den sijaan.

Kun asia­kas ete­nee osto­po­lul­laan koh­ti vii­meis­tä koh­taa­mis­pis­tet­tä eli esi­mer­kik­si Face­book-mai­nos­ta, on hänet jo val­mis­tel­tu aiem­mil­la koh­taa­mis­pis­teil­lä osto­pää­tök­sen lop­puun vie­mi­seen. Eri­lai­set asia­kas­per­soo­nat vaa­ti­vat eri­lai­sia lähes­ty­mis­ta­po­ja mat­kan var­rel­le – kun tie­dät mil­lai­ses­ta sisäl­lös­tä hän pitää, on vai­kut­ta­van sisäl­lön luo­mi­nen ja koko osto­po­lun raken­ta­mi­nen huo­mat­ta­vas­ti helpompaa.

Lue myös blo­gis­tam­me: Osta­ja­per­soo­na - Mik­si hei­hin kan­nat­taa tutustua

Kubla tunnistaa yrityksesi asiakaspersoonat ja auttaa tekemään heille kohdennettua markkinointia

Koh­den­nus on kai­ken A ja O. Jos ei ole mitään käsi­tys­tä sii­tä, mil­lai­sel­le per­soo­nal­le vies­ti koh­den­ne­taan, on koko mark­ki­noin­ti poh­ja­ton­ta hakuam­mun­taa. Se ei ole pit­käl­lä täh­täi­mel­lä jär­ke­vää eikä taa­tus­ti myös­kään kus­tan­nus­te­ho­kas­ta – pyy­dä Kubla tun­nis­ta­maan kans­sa­si yri­tyk­se­si asia­kas­per­soo­nat ja teke­mään hei­hin iske­vää markkinointia!